Por Pedro Pirim Rodrigues, cofundador da Voz Futura

É engraçado como a figura do vendedor ganhou uma conotação pejorativa. Já peguei muita gente falando: “Fulaninho é maior vendedor” – como se isso fosse uma ofensa pessoal. Particularmente, eu adoro vender. Gosto do processo, gosto do desafio, e adoro a sensação de materialização de ideias e sonhos que saíram do papel para algo concreto que só poderia ser viabilizado pelo bendito e difícil processo de vender. 

Apesar de adorar essa parte de vender, o mais difícil e ainda mais incrível é realizar. Costumava dizer que “execução é tudo”- não é exatamente “tudo”. Mas não adianta nada vender uma ideia incrível e fazer uma execução horrível. Isso, inclusive, também faz parte do processo de venda no que diz respeito ao alinhamento de expectativas: Se for pra “over promise” então que venha com um um “over deliver”.

Não existe tempo certo para realizar uma venda. Pode levar um ano, pode levar um dia. A gente, na nossa mania de querer prever o futuro e acertar em cheio, inventou funis, pipelines, follow ups, touch points, and so much more (kkkk). 

Quando me vejo com uma dificuldade um pouco maior de converter, recorro a antigos cadernos, diários, e-mails e apresentações. É um exercício de estudo e também de memória. Olhar para trás, revisitar derrotas e conquistas, sempre me ensina alguma coisa. Outro dia encontrei e-mails de prospecção que demoraram um ano para se transformar em contrato. Projetos que me levaram a quatro países e converteram apenas um cliente. Mas também vi mensagens simples para contatos próximos que viraram clientes em menos de uma semana. E quando isso aconteceu, lembro de ouvir alguém dizer: “isso que você fez não acontece”. Bom… tinha acabado de acontecer. Então acontece, sim. (Não vou dar nomes aqui, mas se bateu curiosidade, manda uma DM kkk).

Às vezes já era um cliente antigo, a indicação de um amigo, alguém que trabalhou comigo. No limite, alguém que fazia (faz) parte de um círculo de confiança a ponto de, em pouco tempo, fechar um negócio. Confiança e relacionamento. Duas palavras sagradas nesse processo que andam de mãos dadas e jamais podem ser separadas. 

Mas existe segredo, afinal, para fazer uma venda? Existe uma ferramenta, alguma regra ou coisa do tipo? Não existe fórmula mágica. Existem variáveis, contextos, jeitos – formas. Mas talvez a principal seja construção de relacionamento. E relacionamento não se constrói em um dia. Mas pode ser destruído em cinco segundos. E como lidamos com seres humanos tudo pode ficar altamente subjetivo. Será que em algum momento teremos uma IA capaz de substituir um bom vendedor e negociador? Será que o fator humano de uma venda pode ser substituído por uma IA? 

Enfim… Ser comercial é viver nesse equilíbrio: ser insistente sem ser chato. É cultivar “contatinhos” sem virar spam. É estar presente na medida certa, sem sufocar. É se abrir para que o outro também se sinta vontade em se abrir. É também respeitar a sincronicidade e o “tempo das coisas”,  aquelas “”””””coincidências””””” que parecem fazer parte do acaso, mas que na real são fruto de tempo, atenção e presença. (eu costumava odiar essa coisa de “respeitar o tempo das coisas”. Como se cada coisa tivesse um tempo certo pra acontecer e que a gente não tivesse a menor ingerência nisso. Mas eu estava errado. Cada coisa e cada pessoa tem seu tempo. 

E já que falei de funil lá em cima… talvez essa seja outra provocação. Durante muito tempo usamos o funil como mapa linear para gerar awareness e compra, de cima para baixo, cada etapa bem organizada. Mas a realidade hoje é muito menos linear do que isso. As pessoas tomam decisões impulsivas em meio a tendências, pesquisam produtos no celular enquanto assistem a um anúncio antes de um filme, pulam de uma ponta a outra da inventada “jornada de compra do consumidor”. Será que existe isso mesmo ou é meio que cada um por si nessa selva que virou esse universo algorítmico ? Ao meu ver, o funil virou labirinto e nesse labirinto, o que sustenta a marca e garante uma venda não é o desenho bonito de um pipeline no PPT, mas a clareza da mensagem, a consistência da presença e a força do relacionamento. (Imagina se perder com alguém chato num labirinto?)

No fim, vender é menos sobre uma fórmula, uma conta matemática e mais sobre gente e a beleza da subjetividade humana. É menos sobre funil e mais sobre vínculo. Porque negócios vêm e vão, mas os relacionamentos que a gente constrói e cuida com carinho… esses ficam. A gente nunca sabe o dia de amanhã. Portanto, trate bem as pessoas. 

Ps 1: Esse texto poderia ser muito maior e mais legal. Não deu nem tempo de falar da turma da Prudential ou dos vendedores da Reserva que ganharam uma certa fama.

Ps 2: Eu escolhi essa foto porque esse cara aí se tornou exemplo de um grande vendedor. E não no melhor sentido da coisa. O nome dele é Jordan Belfort, aka Lobo de Wall Street. Eu precisava de uma foto para ilustrar o texto. 

Ps 3: A outra foto sou eu de Vendedor Reserva. Sim, eu já fui vendedor Reserva por alguns dias na época em que trabalhei na marca. 

Ps 4: Na foto seguinte, com a Luana Piovani, foi o dia em que a levei para ser vendedora da Reserva por um dia. Foi o maior barato!